Como vender mais vinho no supermercado sem ter um sommelier

Para vender mais vinho no supermercado, ajude o cliente a escolher. Ele chega com uma pergunta simples ("um vinho para o churrasco até R$ 80"), encontra 300 rótulos e ninguém para ajudar. Quem responde a essa pergunta, na prateleira ou numa tela, vende mais.

Para quem: dono, comprador e gerente de rede com adega · Momento: a adega tem estoque, mas o giro é baixo

Aprecie com moderação.

A cena da adega em toda sexta-feira

Sexta, 18h30. Seu Antônio passou no mercado depois do trabalho. Amanhã tem churrasco na casa da filha. Ele já pegou a picanha a R$ 59,90, o carvão e o pão de alho.

Falta o vinho. Ele para na frente da adega. São três prateleiras de tinto, uma de branco, uma de espumante. Rótulos de oito países. Nomes que ele não sabe falar.

Ele procura alguém para perguntar. O repositor está no hortifrúti. O gerente está no caixa 4, resolvendo uma troca.

Seu Antônio pega o mesmo vinho de sempre. Ou, pior, desiste e leva cerveja.

Essa cena se repete toda sexta, em toda loja que tem adega e não tem quem ajude.

Por que o cliente desiste do vinho?

Não é falta de vontade. É medo de errar. Vinho é presente, é jantar especial, é o almoço com o sogro. Ninguém quer levar o vinho "errado".

Os motivos mais comuns:

• Muita opção e pouca informação. O rótulo fala de região e de safra. O cliente quer saber se combina com costela.
• Ninguém para perguntar. Pouca loja tem alguém que entende de vinho no corredor, o dia inteiro.
• Medo do preço. Sem entender a diferença, ele fica no mais barato ou no conhecido.
• Prateleira organizada para o comprador, não para o cliente. Separar por país ajuda quem já entende. Quem não entende se perde.

Foto: Vinotecarium / Pixabay

Tem um estudo famoso sobre isso. Em 2000, dois pesquisadores montaram uma mesa de degustação de geleias num supermercado da Califórnia. Em alguns horários, a mesa tinha 24 sabores. Em outros, só 6. A mesa grande atraiu mais gente: 60% de quem passou parou, contra 40% na mesa pequena. Mas na hora de comprar, a conta virou.

Na adega acontece o mesmo: muita opção atrai, mas quem decide é a ajuda para escolher. Sem ajuda, o mesmo punhado de rótulos gira, e o resto fica parado, ocupando espaço e capital.

Com a Janelaí você pode: colocar um sommelier na tela da adega, que responde à pergunta do cliente com vinhos que a loja tem. Conheça o Sommê.

Quanto vinho o brasileiro bebe?

Pouco, e cada vez mais. Em 2025, o Brasil bebeu 4,4 milhões de hectolitros de vinho, 42% a mais que em 2024, segundo a OIV, a organização internacional do vinho. Mesmo assim, cada brasileiro de 15 anos ou mais bebeu, em média, 2,6 litros no ano.

Para comparar: o argentino bebe 8 vezes mais que o brasileiro. O português, mais de 20 vezes.

Para a sua adega, isso quer dizer uma coisa: a maior parte do seu cliente ainda está aprendendo a escolher vinho. Ele precisa de ajuda, não de mais rótulos.

5 jeitos de vender mais vinho sem sommelier

1. Fale a língua do cliente na placa

Troque "Cabernet Sauvignon, Vale Central" por "Bom com churrasco e massa com molho vermelho". A uva continua no rótulo. A placa responde à pergunta que o cliente faz.

2. Crie um cantinho por ocasião

Um trecho da prateleira para "Churrasco", um para "Peixe e frutos do mar", um para "Presente". Vale mudar no calendário: "Ceia de Natal" em dezembro, "Dia dos Pais" em agosto. Mostramos como em Adega de supermercado: como organizar a prateleira.

3. Mostre a faixa de preço sem vergonha

"Até R$ 50", "De R$ 50 a R$ 100", "Acima de R$ 100". O cliente que tem um teto se sente seguro. E o que pode gastar mais vê onde estão as opções melhores.

4. Ligue o vinho ao resto da loja

Vinho combina com o açougue, a padaria e a rotisseria. Na Terça da Carne, uma ilha com dois tintos perto do açougue. No festival de massas, um rosé perto do molho. O vinho vende quando aparece junto com o prato.

Foto: moerschy / Pixabay

5. Ofereça uma ajuda que não cansa

O melhor vendedor de vinho é quem tem paciência para a mesma pergunta 40 vezes por dia. Uma tela na adega, no site ou no app faz isso: o cliente escreve como fala e recebe a resposta na hora.

Veja a adega respondendo sozinha Na demonstração, você faz a pergunta e vê os vinhos que a loja tem. Quero ver o Sommê funcionando →

O que fazer com o que o cliente procurou

Tem uma informação valiosa que hoje se perde no corredor: o que o cliente pediu e não achou.

Se dez pessoas por semana procuram "espumante rosé" e a loja não tem, isso é uma ordem de compra esperando para ser feita. Se muita gente pede "vinho até R$ 60" e a prateleira começa em R$ 70, falta uma faixa.

Hoje, essa informação mora na memória do repositor, quando mora. Com uma busca na tela, cada pergunta vira um dado. O comprador passa a decidir o que trazer com base no que o cliente pediu, e não só no que já vendeu.

Onde a Janelaí entra

O Sommê é o sommelier virtual da Janelaí. Ele funciona no totem em frente à prateleira, na loja virtual e no app da sua marca.

• O cliente escreve do jeito dele, como "vinho para o churrasco até R$ 80", e recebe sugestões da prateleira da loja.
• Quem não quer escrever escolhe tocando: por tipo, uva, prato ou país, ou responde a perguntas rápidas.
• Os vinhos com estoque aparecem primeiro. Os esgotados aparecem depois, marcados, sem o botão de comprar.
• O botão "Comprar na loja virtual" abre o produto no site da sua rede. E o cliente pode salvar o vinho escolhido no próprio WhatsApp.
• No painel, o dono vê os mais buscados, a faixa de preço mais pedida e as buscas sem resultado: o vinho que falta na prateleira.

Explicamos tudo em detalhe em Sommelier virtual: como o Sommê indica o vinho certo no totem.

Aprecie com moderação. Venda de bebida alcoólica proibida para menores de 18 anos.