Adega de supermercado: como organizar a prateleira para o cliente escolher
Como organizar a adega de supermercado pela pergunta do cliente: por ocasião, prato e preço. Modelo de prateleira, placas e calendário de vinhos do ano.
Paulo Fonseca, CEO da Janelaí
9 min de leitura
A adega de supermercado vende mais quando é organizada pela pergunta do cliente. Mantenha o tipo de vinho como base, crie cantinhos por ocasião e por faixa de preço, e use placas que falem do prato, não da região.
Para quem: comprador, gerente de loja e marketing de rede · Momento: vai reorganizar a adega ou abrir uma loja nova
Aprecie com moderação.
O problema da adega organizada por país
Antes de mexer na prateleira, um dado que ajuda a decidir: o brasileiro está bebendo mais vinho. Em 2025, foram 4,4 milhões de hectolitros (440 milhões de litros), 42% a mais que no ano anterior e o maior volume de todos os anos desde 2019, segundo a OIV, a organização internacional do vinho. Tem mais gente parando na frente da sua adega.
Em 2025, o Brasil bebeu mais vinho do que em todos os anos desde 2019
Consumo de vinho no Brasil, em milhões de litros por ano
1 hectolitro = 100 litros. Os números de 2019 a 2024 estão no relatório da OIV de 2024; o de 2025, na apresentação de maio de 2026.
Ver os números em tabela
| Ano | Valor (mi L) |
|---|---|
| 2019 | 360 mi L |
| 2020 | 410 mi L |
| 2021 | 410 mi L |
| 2022 | 360 mi L |
| 2023 | 350 mi L |
| 2024 | 310 mi L |
| 2025 | 440 mi L |
Abra a adega de dez supermercados e você vai ver quase sempre a mesma coisa: Chile aqui, Argentina ali, Portugal lá no fundo. Uma bandeirinha em cada prateleira.
Para o comprador, faz sentido: é como o fornecedor entrega e como a nota fiscal chega. Para o cliente, nem sempre.
Pense na Dona Lúcia. Ela vai fazer bacalhau no domingo. Ela não sabe se o vinho para bacalhau é português, chileno ou brasileiro. Ela sabe que vai fazer bacalhau. A prateleira por país obriga a Dona Lúcia a saber uma coisa que ela não sabe para conseguir comprar.
O resultado: ela pega o rótulo mais bonito, ou desiste.
A mesma adega, organizada de dois jeitos
Só por país
- Chile, Argentina, Portugal
- O cliente precisa saber de vinho
- Preço espalhado pela prateleira
Pela pergunta do cliente
- Churrasco, peixe, massas, presente
- O cliente só precisa saber o prato
- Faixas: até R$ 50, de R$ 50 a R$ 100, acima de R$ 100
Os 3 andares da adega que vende
Não é preciso jogar fora a organização que você tem. É preciso somar duas camadas a ela.
Os 3 andares, de baixo para cima
- PassoA base, por tipo
Tinto, branco, rosé e espumante. Ajuda o cliente e a reposição.
- PassoCantinhos por ocasião
Churrasco, peixe, massas, presente e brinde.
- PassoFaixas de preço
Até R$ 50, de R$ 50 a R$ 100 e acima de R$ 100.
Andar 1: a base, por tipo
Tinto, branco, rosé, espumante. Essa divisão todo mundo entende, e ela ajuda a repor. Dentro de cada tipo, você pode manter o país, se quiser.
Andar 2: os cantinhos por ocasião
Um trecho da prateleira, ou uma ilha, para as perguntas mais comuns:
| Cantinho | O que entra | Onde fica bem |
|---|---|---|
| Churrasco | tintos mais encorpados | perto do açougue |
| Peixe e frutos do mar | brancos e rosés | perto da peixaria |
| Massas e pizza | tintos leves e rosés | perto dos molhos e queijos |
| Presente | rótulos com caixa ou embalagem | perto do caixa ou da entrada |
| Para brindar | espumantes | ponta de gôndola nas datas |
Sugestão de exemplo. A escolha dos rótulos é do comprador ou do sommelier da rede.
Andar 3: as faixas de preço
Uma régua simples na prateleira: "Até R$ 50", "De R$ 50 a R$ 100", "Acima de R$ 100". O cliente que tem um teto fica tranquilo. Quem quer gastar mais acha o melhor sem procurar.
Por que começar a régua em R$ 50? Porque é ali que o cliente brasileiro compra. Segundo o diretor comercial do GPA (Pão de Açúcar), o coração do mercado de vinho no Brasil está entre R$ 40 e R$ 50.
- o "coração do mercado": a faixa de preço em que mais se compra
- R$ 40 a 50
- a compra média de vinho do brasileiro
- R$ 45 a 50
- o que ele aceita pagar quando é para comemorar
- R$ 100 a 150
Fonte: Joaquim Sousa, diretor comercial do GPA, em entrevista à Bloomberg Línea (22/03/2025).
Leve isso para a prateleira: a faixa "Até R$ 50" precisa ser a mais farta. E a faixa de cima precisa estar perto do cantinho "Presente" e "Para brindar", onde o cliente já veio disposto a gastar mais.
Com o Sommê você pode:
- Pede do jeito dele: o cliente escreve no totem “vinho para o churrasco até R$ 80”.
- 3 vinhos da prateleira: o Sommê mostra 3 vinhos que a loja tem em estoque, com o preço de hoje.
- O que vai junto: em “Para acompanhar”, a carne, o pão de alho feito na loja e o queijo da loja.
Com a Janelaí você pode: deixar o cliente perguntar "vinho para bacalhau até R$ 80" numa tela da adega e ver só os vinhos que a loja tem. Conheça o Sommê.
Como escrever a placa da prateleira
A placa é o vendedor que não sai do corredor. Ela precisa ser lida em 3 segundos.
Uma placa boa tem 4 linhas:
- O nome do vinho (como está no rótulo).
- Em uma frase, como ele é: "Tinto encorpado, com gosto de frutas escuras."
- Com o que combina: "Picanha, costela, queijo curado."
- O preço, grande.
Evite palavras que o cliente não usa, como "taninos aveludados" ou "notas de sub-bosque". Se quiser, coloque um QR code que leva para a ficha completa.
A mesma placa, antes e depois
Placa comum
- Cabernet Sauvignon, Vale Central
- Safra 2022
- Preço pequeno no canto
- "Notas de sub-bosque"
Placa que vende
- Tinto encorpado, com gosto de frutas escuras
- Bom com picanha, costela e queijo curado
- Preço grande, lido de longe
- Palavras que o cliente usa
O calendário de vinhos do ano
A adega fica mais viva quando acompanha o calendário da loja. Os cantinhos de ocasião mudam, a base fica.
E o fim de ano pesa muito. No GPA, novembro e dezembro concentram cerca de 25% do faturamento anual de vinhos. Ou seja: em média, cada mês de fim de ano vende cerca de 1,7 vez o que vende um mês comum.
No fim de ano, cada mês vende cerca de 1,7 vez um mês comum
Parte do faturamento anual de vinhos, em média por mês
Cálculo da Janela a partir do dado do GPA (25% em novembro e dezembro): 25% ÷ 2 meses = 12,5% por mês; 75% ÷ 10 meses = 7,5% por mês. É a média, não o valor de cada mês.
Ver os números em tabela
| Período | Valor (%) |
|---|---|
| Janeiro a outubro | 7,5% |
| Novembro e dezembro | 12,5% |
- Toda semana: acompanhe o festival. Na Terça da Carne, uma ilha de tintos perto do açougue. No festival de massas, rosés perto do molho.
- Datas do ano: Dia dos Namorados, Dia dos Pais (vinho de presente), festas juninas (vinho quente), ceia de Natal e Ano Novo (espumantes).
- Estações: no frio, os tintos ganham a frente. No calor, brancos, rosés e espumantes bem gelados.
Se a sua rede já planeja os festivais num calendário, inclua a adega nele. Assim o vinho entra no encarte, no cartaz e na TV junto com o resto da oferta.
Veja a adega respondendo sozinha Na demonstração, você faz a pergunta do cliente e vê a resposta com o estoque da loja. Quero ver o Sommê funcionando →
Os cuidados com a garrafa
Exposição bonita não adianta se o vinho estraga na prateleira. Quatro cuidados básicos:
- Longe do sol e do calor. Nada de adega na vitrine ensolarada ou ao lado do forno da padaria.
- Luz suave. Luz forte e direta, por muito tempo, prejudica o vinho.
- Rolha de cortiça deitada no estoque. Garrafa com rolha que vai ficar parada muito tempo deve ficar deitada, para a rolha não secar.
- Gire o estoque. O que entrou primeiro sai primeiro. Vinho do dia a dia não foi feito para envelhecer na gôndola.
Onde a Janelaí entra
Organizar a prateleira resolve muito. Mas a prateleira não responde perguntas, e cada cliente tem a sua.
O Sommê é o sommelier virtual da Janelaí: uma tela na adega (e na loja virtual e no app da rede) onde o cliente escreve como fala e recebe vinhos que a loja tem em estoque, com preço, uva e harmonização. Quem prefere tocar escolhe por tipo, uva, prato ou país.
E o dono ganha o que a prateleira nunca deu: um painel com o que o cliente procurou, a faixa de preço mais pedida e as buscas sem resposta. É a lista do que falta na sua adega. Veja mais em Sommelier virtual: como o Sommê indica o vinho certo.
Aprecie com moderação. Venda de bebida alcoólica proibida para menores de 18 anos.
Perguntas frequentes
›Qual é a melhor forma de organizar os vinhos no supermercado?
Misture dois jeitos: o tipo (tinto, branco, rosé, espumante) como base, e cantinhos por ocasião e por faixa de preço para quem não entende de vinho.
›Vinho deve ficar em pé ou deitado na gôndola?
Vinho com rolha de cortiça que vai ficar muito tempo parado deve ficar deitado, para a rolha não secar. Na gôndola de giro rápido, em pé ajuda a ler o rótulo. No estoque, deitado.
›Onde colocar a adega na loja?
Longe do sol e de fontes de calor, como fornos e motores de geladeira. E de preferência perto do açougue ou da rotisseria, onde nasce a vontade do vinho.
›De quanto em quanto tempo mudar a exposição?
A base pode ficar fixa. Os cantinhos de ocasião mudam com o calendário: festival da semana, datas como Dia dos Pais e a ceia de fim de ano.
Quem escreveu
Paulo Fonseca
CEO da Janelaí
Publicitário, cuida do marketing da Center Pão desde 2015 e criou a Janelaí a partir dessa operação.
