Venda cruzada no supermercado: o que vai junto com a bebida
Venda cruzada no supermercado: como sugerir o queijo, o pão e a carne que combinam com a bebida e aumentar o ticket médio, com exemplos de ponta de gôndola.
Paulo Fonseca, CEO da Janelaí
9 min de leitura
Venda cruzada no supermercado é sugerir ao cliente o que combina com o que ele já vai levar: o queijo do vinho, o pão de alho da cerveja, a carne do churrasco. Funciona quando a sugestão é pertinente, está perto, tem estoque e cabe em três ou quatro itens.
Para quem: dono, comprador e gerente de loja de rede de supermercado · Momento: quer aumentar o ticket médio sem baixar preço
Aprecie com moderação.
Foto: Ana Maltez / Unsplash
Por que a bebida é a melhor porta para a venda cruzada
Sábado de manhã. A Dona Marta escolhe um Malbec na adega, porque à noite vem a família da filha. Paga, vai para casa e, às sete da noite, percebe: não tem queijo, o pão acabou e a picanha ainda está no congelador.
Ela pede no aplicativo de entrega, ou manda o marido na padaria da esquina. A venda que podia ser sua foi para outro lugar.
O ponto é este:
Vinho tinto encorpado diz "carne" ou "queijo". Espumante diz "comemoração". Cerveja em fardo diz "churrasco" ou "jogo". Nenhum outro produto da loja revela tanto sobre o que o cliente vai fazer à noite.
Por isso a venda cruzada no supermercado rende tanto na adega e na geladeira de cerveja. O cliente já está pensando na refeição. Só falta alguém lembrar do resto.
As 4 regras da sugestão que vende
Não é qualquer sugestão que funciona. "Leve também detergente" na frente do vinho é ruído. Quatro regras separam a sugestão útil da chata.
1. Pertinência
O item precisa combinar de verdade com a bebida. Tinto encorpado pede picanha, queijo curado e pão de alho. Espumante pede salmão, frutos do mar e queijo brie. IPA pede hambúrguer e queijo forte. Stout pede chocolate amargo.
2. Proximidade
O cliente não atravessa a loja atrás de uma sugestão. O acompanhamento precisa estar a um passo: na ponta de gôndola, numa ilha ao lado, ou na mesma tela em que ele escolheu a bebida.
3. Estoque
Sugerir o que acabou é pior do que não sugerir. O cliente procura, não acha e sai com a sensação de que a loja falhou. Sugestão boa é sugestão com produto na prateleira.
4. Poucas opções
Três ou quatro itens. Mais do que isso vira lista de compras, e o cliente desiste de ler.
Tem um estudo famoso sobre isso. Em 2000, dois pesquisadores montaram uma mesa de degustação de geleias num supermercado da Califórnia, às vezes com 24 sabores, às vezes com 6. A mesa grande atraiu mais gente, mas a mesa pequena vendeu muito mais.
Com menos opções à vista, 10 vezes mais gente comprou
De cada 100 pessoas que pararam na mesa de degustação, quantas compraram geleia
O estudo foi feito com geleia, não com acompanhamentos. Outras pesquisas acharam efeitos menores. A lição é a mesma: poucas sugestões, bem escolhidas.
Ver os números em tabela
| Mesa de degustação | Valor (%) |
|---|---|
| Mesa com 24 sabores | 3% |
| Mesa com 6 sabores | 30% |
Fonte: Iyengar e Lepper, "When choice is demotivating", Journal of Personality and Social Psychology, 2000.
Do jeito comum ao jeito que vende
Do jeito comum
- Vinho num corredor, queijo em outro
- Sugestão fixa o ano inteiro
- Dez itens na ilha, sem explicação
- Sugere o que está em falta
- Preço por unidade em item de balança
Do jeito que vende
- Vinho e queijo na mesma ponta de gôndola
- Sugestão que muda com o festival da semana
- Três ou quatro itens, com uma linha de "por que combina"
- Sugere só o que tem na prateleira
- Preço em R$ por quilo, como na balança
Quadro de referência. Os pares de cada loja são escolha do comprador.
Pontas de gôndola e cestas por ocasião
A forma mais simples de começar não precisa de sistema nenhum: montar pontas de gôndola que vendem a ocasião inteira, e não um produto só.
| Ocasião | Bebida | O que vai junto |
|---|---|---|
| Churrasco de sábado | cerveja pilsen, tinto encorpado | picanha, linguiça, pão de alho, carvão, farofa |
| Noite de massa | tinto leve, rosé | macarrão, molho de tomate, parmesão, pão italiano |
| Tábua de frios | tinto, espumante | queijos, salame, azeitona, torrada, geleia |
| Feijoada | cerveja pilsen | torresmo, couve, laranja, farinha |
| Sobremesa | espumante moscatel, stout | chocolate, bolo, frutas secas |
Sugestão de exemplo para inspirar a sua equipe.
Algumas dicas para a ponta de gôndola render:
- Acompanhe o calendário. Na Terça da Carne, a ponta do churrasco vai para perto do açougue. No festival de massas, o rosé desce para o corredor dos molhos.
- Use uma placa com a refeição, não com o produto. "Sábado de churrasco: tudo aqui" vende mais que "Cerveja em oferta".
- Pense na cesta pronta. Para datas como Dia dos Pais e ceia de fim de ano, a cesta ou o kit com bebida, queijo e um doce resolve o presente de quem não tem tempo.
- Combine com o encarte. Se a bebida está no encarte, o acompanhamento entra na mesma página, ao lado.
A cesta de fim de ano merece atenção especial, porque é quando a bebida mais vende e o cliente aceita gastar mais.
- do faturamento anual de vinhos sai em novembro e dezembro
- 25%
- a compra média de vinho do brasileiro
- R$ 45 a 50
- o que ele aceita pagar para comemorar
- R$ 100 a 150
Fonte: Joaquim Sousa, diretor comercial do GPA, em entrevista à Bloomberg Línea (22/03/2025).
Com a Janelaí você pode: mostrar, junto com cada vinho ou cerveja, três ou quatro produtos da sua loja que combinam com ele, com preço e estoque de hoje. Conheça o Sommê.
Itens a peso e produção própria
Dois cuidados fazem diferença na venda cruzada do varejo alimentar.
Item a peso. Queijo do balcão, frios fatiados, carne do açougue. Se a sugestão mostra só um número, o cliente pode achar que R$ 89,90 é o preço da porção, e não do quilo. Mostre sempre "R$ X/kg", do jeito que está na balança. Se der, sugira uma porção: "peça 300 g no balcão".
Produção própria. O pão de alho da sua padaria, o pão italiano que sai do forno às 17h, a linguiça temperada do seu açougue. Esse é o acompanhamento que o concorrente não tem. Quando ele aparece com um selo "Feito na loja", o cliente entende que está levando algo da casa, e você tira a briga do preço.
Veja o "Para acompanhar" funcionando Na demonstração, você escolhe um vinho e vê o que da loja combina com ele. Quero ver o Sommê funcionando →
Como medir se funcionou
Venda cruzada que não é medida vira opinião. Dois números bastam para começar:
- Ticket médio: o faturamento dividido pelo número de compras.
- Itens por compra: quantos produtos, em média, cada cliente leva.
Compare antes e depois, sempre no mesmo dia da semana e no mesmo período do mês, porque o sábado de início de mês não se compara com a terça do dia 25. Os números abaixo são inventados, só para mostrar o raciocínio.
Na loja de exemplo, a compra com bebida passou a levar mais itens
Itens por compra, nas compras que têm bebida, em quatro sábados de início de mês
Ver os números em tabela
| Período | Valor |
|---|---|
| Antes da ponta do churrasco | 9 |
| Depois da ponta do churrasco | 11 |
Dados de exemplo, para ilustrar o raciocínio. Não são resultado de cliente.
Se o relatório do seu sistema de caixa separa as compras que têm cerveja, confira: com a ponta do churrasco funcionando, essas compras devem trazer mais itens de açougue e padaria.
Onde a Janelaí entra
A ponta de gôndola é ótima, mas ela é uma só, fica num lugar só e não sabe qual vinho o cliente escolheu.
O "Para acompanhar" é a parte do Sommê, o sommelier virtual da Janelaí, que faz a venda cruzada no momento da escolha. Depois que o cliente escolhe o vinho ou a cerveja, a ficha mostra três ou quatro produtos da sua própria loja que combinam com aquela bebida: queijos, frios, pães, carnes, petiscos. Cada um com foto, preço e uma linha que explica por que combina.
O Sommê só sugere o que está no catálogo da sua loja virtual, com preço e estoque de hoje. O que é vendido a peso aparece em R$ por quilo. O que é feito na sua padaria ou no seu açougue leva o selo "Feito na loja". E se o cliente toca em "Receber no WhatsApp", a bebida e os acompanhamentos vão juntos para o celular dele, como uma lista de compras pronta.
Quem decide se o recurso fica ligado na loja é o dono da conta. Na demonstração, mostramos o que entra no seu plano. Veja como o Sommê escolhe a bebida em Sommelier virtual: como o Sommê indica o vinho certo no totem.
Aprecie com moderação. Venda de bebida alcoólica proibida para menores de 18 anos.
Perguntas frequentes
›O que é venda cruzada no supermercado?
É sugerir ao cliente um produto que combina com o que ele já vai levar, como o queijo para o vinho ou o pão de alho para a cerveja do churrasco. O cliente resolve a refeição inteira e a loja vende mais na mesma compra.
›Venda cruzada aumenta o ticket médio?
É para isso que ela serve: mais itens na mesma compra. Para saber se funcionou na sua loja, compare o ticket médio e os itens por compra antes e depois, no mesmo dia da semana.
›Quantos produtos sugerir junto com a bebida?
Poucos. Três ou quatro bem escolhidos funcionam melhor que uma lista longa, que confunde o cliente.
›Como mostrar o preço de produto vendido a peso na sugestão?
Em reais por quilo, do jeito que está na balança. Assim o cliente não se assusta com um preço que não é o da porção que ele vai levar.
Quem escreveu
Paulo Fonseca
CEO da Janelaí
Publicitário, cuida do marketing da Center Pão desde 2015 e criou a Janelaí a partir dessa operação.
